基本から客付(販売)業務全般

対象 売買営業担当者
所要時間 ひとつの講義につき1~2時間

 

(1)営業エリアの見方と設定方法

不動産市場の動きを理解するためのデータの取り方と見方。そのデータを基にした営業エリアの設定方法、後半部分では不動産営業担当として知っておくべき基本的な集客活動について解説します。

 

(2)集客活動と広告

購入顧客や売却顧客と出会うための営業活動と広告の種類について学びます。

 

(3)目標設定と目標達成の為の営業計画の作り方

会社(自分)が設定した目標に対して、売買営業の担当者が行動量レベルまで落とし込むための基本的な目標設定と営業計画作成の「考え方」、「立案方法」について解説致します。

 

(4)広告規制/販売図面とチラシの作成

正しい広告を作成するために知っておくべき「不動産公正取引協議会」のルールについて学びます。

 

(5)媒介契約

宅建業法で定められている媒介契約の種類、その違い、それぞれの特徴等を確認し、お客様からの質問に的確に答えられるようにします。

 

(6)オープンハウスに関連する販売活動

売却の依頼を受けた物件を可能な限り早期に売却するために、実施しなければならない基本的な販売活動について解説します。

 

(7)反響応対:電話反響

電話でのお問合せをいただいたお客様へ適切な対応を行い、安心していただき面談の機会をいただくための「コミュニケーションのとり方」、「能力開示の仕方」、「アポイントのとり方」等を学びます。

 

(8)E-mail反響

広告やネット媒体を経由して購入希望顧客から寄せられたEメールへの対応方法とアポイントを設定するために必要な文書作成スキルを学びます。

 

(9)お客様(購入見込客)との面談

購入見込客との初回面談の方法について解説致します。案内のアポイントをとるために必要なヒアリング能力、質問能力、提案能力をトータルに解説致します。テキストにて具体的な表現事例を交えながら確認します。

 

(10)資金計画の基礎知識

購入見込客との初回面談時に必要となる資金計画について解説します。自己資金と住宅ローンとの関係、住宅ローンの種類とそれぞれのメリット・デメリット、資金計画の基本的な作成方法、諸費用の内容と概算の算出、プレゼンテーションで使用する書類などについて解説します。

 

(11)顧客セグメントと効果的な追客営業

接客を終えたお客様情報をもとに、お客様と分類(ランク分け)する考え方について解説します。お客様から「しつこい営業」と思われないようにするために何をすべきか、またランク分けしたお客様とどのように関係を持続し、購入まで導くための追客営業について学びます。

 

(12)案内物件の選び方

お客様との面談内容を考慮し、希望条件を意識した案内物件の選択方法について学びます。

 

(13)案内の成功率を高めるセットアップ

お客様を物件にご案内するまでに行うべきことを学びます。案内キャンセルを抑えるための布石、案内の成功率を高めるために事前に行っておくべきこと等を確認します。

 

(14)特徴を利益に変える

商品(物件)の特徴を伝えるだけでは、お客様に物件の良さには気づいていただけません。「お客様に物件の良さに気づいていただくための」プレゼンテーションスキルについて学びます。

 

(15)物件への案内

マーケットから選択した物件案内の順番、時間配分、当日お客様から発生すると予測できる質問に対する準備、物件を見せるときの演出方法、クロージングの信号の導き方など、「物件案内」というレアな機会を活かし、成功率を高めるための案内方法について解説致します。

 

(16)クロージング

クロージングへ向けての会話の切り出し方、購入申込書を記入いただくための話し方、購入の決断でお客様が悩んだときの励まし方、異論への対応方法等について解説します。


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