1月16日、福岡県の不動産会 社様にて売買営業
研修を行いました。 (参加者12名様)

■売買営業実務研修(4回目)
 ①購入顧客のランク分けと追客
 ②案内物件選択と訴求ポイント
 ③案内の成功率を高めるために
 ④特徴を利益に変えるプレゼンテーション
 ⑤物件案内
 ⑥クロージング
 ⑦ペアローンと収入合算

【K様】
今日はヒアリング後からクロージングまでの流
れが勉強になりました。お客様に選んでいただ
くという流れがほとんどでしたが、お客様から
多くのことを聞くことで、提案できる部分が増
えるということが理解できました。営業の楽し
さを再確認できました。

【N様】
案内時の資料の出し方や説明方法など、初めて
気づいたことやできていない部分が再確認でき
ました。「これくらいでいいか」という気持ち
を捨て、万全の体制で臨みます。

【K様】
今日伺ったことは自分自身の営業にはもちろん、
後輩の指導にも役立つことが多くあった。すぐ
に使えることがたくさんあり、早速実践します。

【O様】
案内物件の収集と下見の重要性が印象に残りま
した。現地には図面だけで判断できない情報が
たくさんあります。ペアローンと合算について
も勘違いしていた部分があったので、よかった
です。

【S様】
接客からクロージングまでに流れで、できてい
ない部分があり、改善すべき点が見つかりまし
た。特にランク分けについては、客観的な基準
を意識して効率を考えていきます。

【M様】
私は現地待ち合わせの案内が多く、事務所に来
ていただくことがほとんどありません。現地解
散になってしまいます。やはり案内後にはご来
店をいただき、お話をする時間を設けないとお
客様との距離は縮まりません。また案内前の準
備、営業ツールももっと必要なことが理解でき
ました。

【I様】
賃貸営業や管理職が長かったので、今回賃貸営
業と売買営業との違いがクリアにました。
営業ツールの必要性が理解できたので、会社の
ツールプラス自分のツールを作成していきます。

【S様】
今回印象的だったのは「特徴を利益に変える」
という部分です。現状は特徴だけを伝える営業
で、説得力に欠ける説明になっていると気づき
ました。提案とヒアリング内容をリンクさせる
ことを意識して取り組みます。

【O様】
今まではその商品から得られるメリットのみを
伝えていましたが、これからはブリッジを意識
して、お客様へより興味を持ち、ヒアリングを
大切にしていきます。

【U様】
まっさらな気持ちで受講しています。過去の営
業経験も活かせるよう、中途半端に理解してい
る知識なども見直していきます。

2日間にわたり、大変お疲れ様でした。
来月もどうぞよろしくお願い致します。